A marketing pszichológia nem egy sötét művészet. Sokkal inkább egy eszköztár, amellyel mélyebben kapcsolódhatsz a célközönségedhez. Feltéve, hogy valóban tiszták a szándékaid, és jól, etikusan használod ezt az eszközt.
Bár én automatizált üzleti-, HR- és marketingrendszereket építek, amik elsőre talán lelketlen gépezetnek tűnhetnek, valójában az üzenet, amit ezek eljuttatnak, és a szándék, ami mögötte van, minden egyes folyamatot emberivé tesz. Mert nem mindegy, milyen érzést vált ki az, amit automatizálunk.
Ez egy érzékeny és sokak számára kényes téma. Éppen nagy körültekintéssel szeretnék róla írni.
Nézzük meg együtt, hogyan maradhatsz etikus a hatékonyság mellett, és milyen szempontokat érdemes mérlegelned, amikor pszichológiai eszközökhöz nyúlsz a marketingedben vagy a HR folyamataidban!
Kezdjük az alapoktól!
A befolyásolás nem egyenlő a manipulációval!
A befolyásolás egy olyan tudatos vagy akár ösztönös folyamat, amelynek során valaki hatást gyakorol mások gondolkodására, érzéseire vagy viselkedésére, mégpedig úgy, hogy az összhangban álljon a saját céljaival.
Ez történhet nyílt módon, például érveléssel vagy meggyőzéssel, de rejtettebb formában is, mint amilyen a pszichológiai nyomógombok vagy a keretezés technikája. A kommunikáció szempontjából minden olyan helyzet befolyásolásnak tekinthető, ahol az egyik fél módosítja a másik attitűdjét vagy döntését.
Fontos azonban különbséget tenni etikus és manipulatív befolyásolás között:
- a befolyásolás segít dönteni, értéket közvetít,
- míg a manipuláció az érintett érdekei ellen hathat.
A marketing pszichológia célja nem az irányítás, hanem a megértés és támogatás. És épp ez teszi valóban hatékonnyá.
Amikor a szándék tiszta, a segítség nem manipuláció
A befolyásolás és a manipuláció sokak fejében mára ugyanazzal a negatív felhanggal társul, pedig fontos különbséget tenni köztük.
Számomra a befolyásolás nem más, mint egyfajta segítségnyújtás: lehetőség arra, hogy irányt mutassak valakinek, aki keres valamit.
Olyan ez, mint amikor a sivatagban járva meglátsz egy szomjas embert, és megmutatod neki, merre talál vizet. A döntés, hogy elindul-e arra, már az övé. Ha pedig valaki abból él, hogy időt és energiát fektet abba, hogy feltérképezze a vízlelőhelyeket, teljesen rendben van, ha ezért az értékes információért cserébe ellenszolgáltatást kér. Ez nem manipuláció, hanem egy win-win helyzet; tiszta szándékkal, kölcsönös haszonnal.
Etikusan is lehet erős a marketing pszichológia
Amikor először hallottam arról, hogy „nyomógombokkal” lehet hatni az emberekre, őszintén szólva kényelmetlenül éreztem magam. Talán te is így vagy vele. De aztán rájöttem: nem maga az eszköz a kérdés hanem az, hogyan és mire használod.
Etikusan kommunikálni azt jelenti, hogy:
- Nem manipulálsz, hanem segítesz dönteni
- Nem nyomulsz, hanem jelen vagy
- Nem játszol rá az érzelmekre, hanem figyelembe veszed őket
Az emberek (elnézést a nyers kifejezésért, de) nem hülyék sőt, egyre tudatosabbak. És ezt érdemes komolyan venni, ha hosszú távra tervezel!
Te csak tedd szívvel-lélekkel azt amiben jó vagy, a háttérrendszert pedig bízd csak rám!
A szándék tisztasága: értékadás vs. befolyásolás
Elkerülhetetlen, hogy befolyásolni fogsz. A kérdés, hogy mire használod
Marketingelni azt jelenti, hogy hatni akarsz. Ez teljesen természetes. De amikor a cél csak annyi, hogy bármi áron eladj, akkor valami elcsúszik. Az etikus marketing ott kezdődik, hogy tényleg hiszel abban, amit kínálsz, és tudod: annak, akihez szólsz, ez tényleg hasznos lehet.
- Értéket adsz, megoldást mutatsz, vagy csak ráveszed az érdeklődőt valamire?
- Meg tudod tartani a döntés utáni pozitv érzést, vagy a tapasztalat inkább csak csalódást szül?
Az etikusság nem azt jelenti, hogy nem használsz semmit és nem is hatsz a potenciális jelöltedre, hanem azt, hogy amit használsz, azt őszintén és a vevő érdekében teszed.
A döntés megerősítése
Voltál már úgy, hogy vettél valamit, és utána napokig jó érzés töltött el? Na, ez ám az igazi cél! Nem csak egy eladás hanem egy megerősítő élmény.
Etikusan akkor használod a pszichológiát, ha úgy segíted a döntést, hogy utána is jó érzés maradjon benne. És ebben rengeteg eszköz tud segíteni. Ezeket az eszközöket sorolom fel a letölthető PDF anyagomban.
A trükk nem stratégia
Egy jól időzített sürgetés, vagy egy kis FOMO (Fear Of Missing Out, vagyis a lemaradástól való félelem) akár konverziót is hozhat. De ha csak erre építed a kommunikációdat, elfogy a varázs. Az ügyfelek nem emlékezni fognak rád, hanem csak azt érzik majd: itt is csak rám akartak tukmálni valamit.
És ez nagy különbség.
Az őszinteségnél nincs jobb stratégia
Hol csúszhat félre az egész?
Az etikátlan marketing nem mindig szándékos. Néha csak egyszerűen átveszünk valamit mástól, amit működő trükknek láttunk. Aztán kiderül, hogy a mi közönségünknél ez inkább visszatetszést kelt, mintsem konverziót.
A célcsoport ismeri az eszközt és meg is érzi a szándékot
Ma már nem lehet egyszerűen átejteni az embereket. És óvva intelek attól, hogy egyáltalán megpróbáld!
Az ügyfeleid tájékozottak: olvasnak, vásárolnak, és egyre tudatosabban felismerik, ha valaki pszichológiai eszközökkel próbál hatni rájuk. Különösen, ha az manipuláció szagú. Lehet, hogy sokan maguk nem tudják tudatosan alkalmazni ezeket a technikákat, de azt már nagyon is érzik, ha játékszert csinálnak belőlük.
Éppen ezért, ha pszichológiai nyomógombokat használsz, mindig tedd fel magadnak a kérdést:
- Ez tényleg segít az ügyfelemnek?
- Jobban érzi magát tőle?
- Magabiztosabb lesz?
- Közelebb kerül a saját céljaihoz?
Ha a válasz kivétel nélkül mindegyikre igen, akkor a marketinged nemcsak hatásos, de tisztességes is.
Miért éri meg etikusnak lenni?
A válasz igazából annyira nyilvánvaló, hogy meg sem kéne fordulnia a fejünkben, hogy magát ezt a kérdést feltegyük.
De látva a különböző embereket mégis fontos legalbb egy gondolat erejéig elidőzni ezen. És a válasz roppantmód egyszerű. Mert sokkal többet kapsz vissza.
Az etikus marketing nem csak szépen hangzik; mindamellett, hogy jobban is működik hosszú távon még a lelkiismereted is tiszta marad.
Az emberek akkor vásárolnak újra, akkor ajánlanak tovább, akkor lesznek hűségesek, ha érzik, hogy emberként kezeled őket. És ez sokkal többet ér, mint egy gyors eladás.
Záró gondolat: az erő veled van
Csak használd jól!
A marketing pszichológia egy hatalmas lehetőség. Nem azért, hogy megfogd az embereket, hanem azért, hogy jobban megértsd őket.
Használhatod arra, hogy nyomást gyakorolj vagy arra, hogy segíts.
Lehet belőle gyors konverzió vagy hosszú távú kapcsolat.
A kérdés csak az: hogyan szeretnél építkezni?